惠选订房：疫情后中国首家C2B用户定价酒店预订平台

  “用户定价，酒店抢单”，惠选订房的C2B模式，彻底把酒店的定价权交到了消费者手中。这对于长期以来习惯了B2C模式的酒店江湖，产生了巨大冲击。

  惠选订房的模式，并非异想天开，这一个模式在美国已经诞生出市值千亿的互联网巨头。

  早在1998年，一家名为Priceline的旅游服务公司在美国成立。此公司的特别之处，就是开创了一种全新的商业模式“Name Your Price”。

  “Name Your Price”，翻译成中文为 “用户定价”，即商品或者服务的价格，由消费者来决定，符合需求的商家能根据消费者的出价来“抢单”。

  “用户定价”模式的价值在于，帮助用户节约了成本、提高了效率，帮助商家增加了客源、提升了销售。

  Priceline凭借“用户定价”模式，成立当年就获得了一亿美元的融资，不到两年就成功在纳斯达克上市，甚至还吸引了李嘉诚的注意。

  李嘉诚的投资版图中，很少涉及网络公司，但Priceline却成为特例。

  2001年，受美国互联网泡沫破灭影响，Priceline股价低迷，李嘉诚趁此机会斥资7352万美元，获得Priceline 17.54%股份，此后又逐步增持超过30%，成为Priceline最大的股东。

  滴滴借鉴了Priceline的模式，将选择权从司机手上拿过来，交给了用户，利用C2B的模式重塑了出行市场，也由此崛起为独角兽企业。

  不过受制于出行业的成本所限，滴滴只是复制了抢单模式，没能复制定价模式。但是“滴滴”一词，由此从企业名成为了C2B模式的代名词。

  早在12年前，惠选订房的创始人马昭德就已经在中国酒店行业引入Priceline的模式，创立了中国首家C2B用户定价酒店平台“迎客网”。

  彼时，移动互联网尚未成熟，缺乏移动支付的基础，迎客网难以实现大规模地爆发，最终项目搁浅，但做出“中国版Priceline”的梦想却一直在马昭德心中没有冷却。

  2023年，疫情彻底结束，中国酒店行业在经历三年寒冬之后，迎来了全面复苏。随着行业一起苏醒的，还有马昭德心中沉睡了十年的梦想。

  相较十年之前，马昭德已经是网络行业身经百战的老兵，而中国消费市场由于滴滴的培育对于C2B的商业模式已经很熟悉，加之移动支付的成熟，在经过近一年的市场调研之后，马昭德认为天时地利人和都已经具备。

  于是，马昭德重启“迎客网”，升级为“惠选订房”，再一次冲击“中国版Priceline”。

  “现代管理学之父” 彼得德鲁克说过，当今企业之间的竞争, 不是产品之间的竞争 , 而是商业模式之间的竞争。

  惠选订房，能够理解为酒店行业的“滴滴模式”，而且比滴滴增加了“用户自主定价”功能。

  在惠选订房APP或者小程序上，用户输入位置、星级、房型、价格等条件后，惠选订房会根据大数据AI智能推荐用户出价的金额（一般是市场均价的50%80%），用户也能自行修改价格。确认之后，惠选订房会将用户的订单派发到合乎条件的酒店，酒店依据自己情况，决定是不是“抢单”。一旦有酒店抢单成功，用户会收到平台生成的核销码，凭码即可前往酒店办理入住。

  举例来说，一名外地游客要来重庆旅游，提前在惠选订房平台上输入相关条件：重庆渝中区，四星级酒店，大床房，500元。在输入完成后，惠选订房会根据酒店行情评测，AI智能给出300元的出价建议，用户选择下单之后，订单会同步发送给合乎条件的酒店，酒店依据自己实际经营状况，选择是否“抢下”这笔300元的特价订单。

  对于用户来说，能够以超低价入住到合适的酒店，无疑具有巨大吸引力。但是站在酒店的角度，凭什么愿意接受超低价的订单呢？

  截至2024年上半年，全国有34万家酒店处于开业状态，总房间数达到了1623万间。行业竞争如此激烈，以至于酒店平均入住率普遍不高。根据文化旅游部的数据，2023年全国星级酒店的平均入住率仅为50%左右。这就从另一方面代表着中国的酒店平均每年有一半的房间空置，这些闲置下来的房间，就是制约酒店收入增长的“库存房”。

  目前中国的酒店市场，客房销售经营渠道主要由自有渠道、协议单位、线下代理机构（旅行社等）以及线上代理机构（OTA，如携程、美团等）组成，这些渠道的销售每年会维持在一个平均水准，共同组成维持酒店正常运营的“基本盘”。

  对于任何一家酒店来说，如果能在“基本盘”之外，多卖出去一间“库存房”，增加的收入就几乎是净利润。因为卖出的这一间“库存房”，增加的成本只是洗浴用品、水电费用等，几乎能忽略不计。

  惠选订房对外宣传的企业使命是“让天下没有难卖的客房”，其中的客房指的就是目前酒店行业的“库存房”。

  惠选订房出现之前，酒店往往很难在网络站点平台对“库存房”低价甩卖，根本原因是因为OTA过于强势。以携程、美团、飞猪、抖音为代表的OTA，成为目前大多数酒店销售的主要渠道，酒店对于OTA过度依赖，导致丧失了自主定价主权。

  OTA通常要求酒店在平台上做到“全网最低价”，甚至有些酒店还会被要求直接将客房“底价”卖给OTA，至于OTA再把客房以什么价格出售，和酒店无关。

  酒店无法控制定价，就无法通过有效的价格调控来推动客房销售，只能被动依靠OTA。而OTA也并非会将酒店房价以优惠的价格卖给用户，大数据时代OTA利用信息差“杀熟”的新闻时有发生。

  由于用户在惠选订房的出价是“黑箱模式”，只有出价用户和抢单酒店才能够正常的看到价格，其他第三方无法查询。这样一来，酒店既不用担心对此前正常的价格体系产生冲击，也不需要过多的担心影响和OTA等代理的渠道的合作关系。

  经济学中有一个理论，产品越接近保质期，它的使用价值就越小，反映到酒店业也是如此。酒店客房的“保质期”以天计算，客房越临近入住时段，实际价值就越小，一旦客房空置超过夜晚凌晨，当天的价值便归0。

  这个经济学理论被钱大妈所用，发明了按照时间阶梯降价销售的“奇招”，迅速在新零售行业崛起。酒店老板们其实也都懂这一个道理，只不过手中既没有流量，又没有工具，以至于无法对“库存房”实施有效的阶梯降价销售。

  惠选订房的核心价值，就是为酒店提供了可以用“钱大妈模式”运营客房的工具，酒店可以依据实际生意的淡旺情况，自主决定是不是抢低价单，从而成为酒店自主开源的一大渠道。

  惠选订房与酒店的合作，并没有抢占传统OTA的市场占有率，而是避其锋芒，深入挖掘价格敏感型的客户资源，帮助酒店找到新的增长点。

  从用户角度来看，惠选订房除了吸引价格敏感型客户，其独特的“用户定价”模式就如同一个逆向拍卖的游戏，时尚、新颖、个性化，对于年轻消费者也会产生巨大的吸引力。

  据了解，尽管惠选订房刚刚上线，可是已经与广东、山东、重庆、四川、湖南、河南、湖北等地达成了代理合作。接下来，惠选订房计划在全国机场火车站等核心人流区域，投放20个亿左右的营销广告。

  平静许久的酒店江湖，在惠选订房这条“鲶鱼”的入局之下，势必风云再起，卷起惊涛骇浪。

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